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  • 株洲烟草搭建“五个平台”创新货源分配模式
  • 2012-10-31 来自  株洲市烟草专卖局(公司)营销中心 陈俊利

  •      近年来,株洲市烟草专卖局(公司)围绕国家局“卷烟上水平”战略方针和省局(公司)“四有”目标要求,坚持以市场需求为导向,细分烟草商圈不同角色需求,经过数次货源分配模式改革,搭建“五个平台”助推卷烟营销工作上水平。

        一是以烟草商业企业为主体,搭建可持续盈利平台。遵循市场规律,以市场竞争方式为主导,依靠市场自由选择,逐步掌握真实的需求数据,为组织适销对路的货源打下良好基础。同时,辅之以专卖调控手段,控制卷烟销售进度,确保销量计划如期完成,实现企业利润平稳增长。二是以卷烟品牌为主体,搭建市场化培育平台。对各卷烟品牌准入一视同仁,放开限量由零售户自由选择品牌,以市场竞争方式为验金石,实现优胜劣汰。时刻关注品牌销售动态,针对不同品牌的特点,积极主动地开展空盒兑奖、即买即赠、站柜(场)促销、事件营销等多样化的品牌培育活动,以“组合拳”出击,充分挖掘品牌潜力,为其成长营造良好的氛围、健康的环境。三是以消费市场为主体,搭建具有地域特色的差异化供货平台。不同的消费市场在同一个平台中,通过市场竞争的方式能够各取所需,展现各地区间差异化的消费需求,有利于市场类型的科学划分,能更合理地平衡地区间差异化、个性化的货源需求,减少市场无序流动,稳定市场价格。四是以营销渠道成员为主体,搭建开放式的竞争平台。首先,为各卷烟工业企业提供一个公开、公平的竞争平台,以竞争促发展。其次,为商业企业各级经营部差异化的发展提供可能,量体裁衣挖掘差异化的市场消费潜力,掌握消费市场动向,引导消费趋势,逐步形成良性的市场竞争氛围。再次,为卷烟零售户提供更广阔的发展空间,零售户一方面能够进行差异化、个性化的货源选择,另一方面,对于经营能力突出的零售户,还可以通过晋级卷烟零售功能店的方式,进一步提升经营发展空间。五是以烟草营销团队为主体,搭建服务创新平台。该货源分配模式能及时、准确地反馈真实的市场需求数据,使卷烟营销团队能够有的放矢的搭建服务模型,针对不同卷烟品牌(规格)、零售户的销售数据展开分析,并以推拉相结合的策略,及时进行服务跟进,促进服务创新,不断提升客户满意度。

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